解码伴鱼高增长内核:超前战略卡位 极致创新增效


来源:互联网   时间:2020-11-20 17:25:36


2020年对在线教育行业来说,是超级加速的一年,对伴鱼来说也是不平凡的一年。在赛道头部尚未融资的情况下,伴鱼相继在8月、9月完成两轮高额融资,其用户量从2000多万增长至4000多万,付费用户从50多万增长至200多万,收入增速从1340%增长至1880%,

这一年,产品矩阵先行者、自有流量池、少儿英语一对一获客成本近乎为零、顶级资本青睐、高人效、高增长,这些标签把这家向来少有发声的企业彻底推至台前。

图注:伴鱼创始人兼CEO黄河

11月18日,伴鱼举办“解码高速增长内核”在线教育行业分享会。现场,黄河将伴鱼快速增长的能力总结为产品能力、系统能力及团队能力。升维思考,降维打击。用比别人更高的维度想清楚方向,在执行的时候比别人更高效,或许最能形容这家低调猛发展的实力派玩家。

升维思考:战略超前卡位

2020年的在线教育行业,斩获多笔高额融资、扩科扩年龄段建矩阵是行业优质头部玩家的标配。与此节奏一致的是,伴鱼连获1.2亿美元和数千万美元两轮融资,随融资公布的还有其覆盖英语学习全场景的产品矩阵。

实际上,伴鱼这些成绩的取得来自其提前三年的精准战略卡位。彼时,在线少儿英语赛道进入白热化阶段,头部火拼,新入者竞先模仿一对一,砸钱获客是常规操作。考虑到原有模式不能持续稳定满足用户需求,入场后的黄河开始带团队打破原有思维、重新思考。

在他看来,传统教育对学习行为记录颗粒度极低,互联网教育的本质是让孩子在最短时间获得最大学习效果,借助技术更准确了解孩子学情,把时间真正用在最需加强的环节。“若按照这种逻辑,横向多学科(语数外物等)和纵向年龄(启蒙到K12到职业教育)所涉及的教育都可重新做一遍。当时我们就明确了要做大教育的战略规划。”黄河表示。

顺着学科和年龄两个维度,伴鱼进行战略布署——横向学科线用英语打出完整产品矩阵(绘本、欧美外教1对1、AI课),纵向年龄线靠绘本卡位低幼入口,兼顾学习效果和商业效率。“年龄上要抓住‘0岁’用户,陪伴他们长大过程中可以不断提供新产品满足需求,最大化延长LTV(用户生命周期价值);英语学习日渐刚需,孩子语言学习敏感期呈现低龄化,绘本满足英语磨耳朵需求,可形成流量池降低获客成本(CAC)。”黄河分析。

在黄河的策略中,超前战略卡位也为后续扩科带来优势。一方面,绘本的流量价值既能助力新学科快速验证产品,又能帮助其建立健康UE模型。同时,绘本穿透下沉市场的能力,可与其他几款产品合力实现伴鱼在各线市场布局。这是一家企业后期实现健康规模化增长的基础。

另一方面,产品之所以矩阵化,是因为底层有中台,与矩阵共生的中台是伴鱼的隐藏利器。根据记者了解,伴鱼在2018年已开始中台化建设,把共通业务抽象出来沉淀,并对技术、数据、业务及课程等中台进行重点投入。“这对扩科意义重大,中台提供的技术和业务能力,将直接提速我们新科目试错和迭代速度,意味着更多的新品产出及更大的市场机会。”伴鱼CTO王强表示。

当前,转战少儿英语赛道仅三年时间,伴鱼用户量已达4000多万,付费用户超200万,相较去年12月的用户量2000万、付费用户50万增幅可观。用黄河的话说,从用户增量上看,伴鱼已是少儿英语赛道的绝对头部。

降维打击:团队战斗力高

在在线教育下半场,资本和人才加速涌入后,头部玩家在教研教学、师资储备、品牌影响、获客渠道上已经没有根本性的差别,任何被证明有效的竞争手段都会迅速被学习、实施,唯一有差别的,是组织基因和管理效率。

一定程度上,人效是组织管理效率的核心。记者了解到的一组数据显示,去年12月,伴鱼付费用户突破50万,今年10月,付费用户超200万。这也意味着,伴鱼付费用户从0到50万用时近2年,第二个50万用时5个月,第三个50万用时不到3个月,第4个50万则进一步提速至不足两月。

强兵配利刃才能实现战斗力最大化,对伴鱼来说,这把利刃是用机器赋能人工。“我们团队常说的一句话是,‘只有我们想不到的,没有机器做不到的’。”伴鱼教师运营负责人Tina介绍,业内班主任给孩子约课大概需要花费90%的时间,基于此我们创新设置固定约课系统,实现自动约课。这样班主任腾出的90%时间可以更多用于辅导学生作业、与家长沟通等其他个性化服务。”

在Tina看来,极致创新是没有上线的。“行业当前的很多经验可能是由最先入局的几家公司摸索出来的,但我们不会跟着跑,我们会做自己更创新的东西,然后去升级。我们已经升级了2.0、3.0,未来会升级更多版本,我们希望每周都有突破。”

当前,随扩科及国际化业务而来的是团队规模扩张,组织能力管理可能是伴鱼一大挑战。这次交流会上,黄河进一步完善并明确伴鱼的团队能力,在原有持续进化和追求卓越基础上,补充“绝对坦诚和业务优先”的底层共识。

值得一提的是,不同于一些公司所提出的“部门优先”(教研优先、产品优先等),黄河着重强调,业务优先的核心是用户需求为主,用户优先。“我们最终提交给用户的是完整的产品和服务,所以希望所有的部门能够拧成一股绳,以交付用户的服务、实现业务目标为先。”

今年10月,伴鱼以1880%的收入增速入选德勤“2020海淀高科技高成长10强”榜单,远高于去年的1340%。从1340%到1880%,继续走高的收入增速凸显伴鱼的健康规模化增长实力。深入企业底层来看,掌舵人的谋略和高战斗力团队或是这支劲旅之师的增长内核。

在黄河眼中,真正的竞争来自于你对未来的理解,如果你看到的未来和别人不一样,那么通往未来的道路也会完全不同。正是心中有大教育,才会在排兵布阵之时运筹帷幄,拥有足够耐性打磨沉淀。

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